Saldi: quanto scontare e perché

Quanto scontare durante i saldi? Visto che molti mi fanno questa domanda ne approfitto e mi lancio in una riflessione che volevo fare da molto, cioè quello di come gli sconti siano un’arma a doppio taglio.
La premessa è che quando qualcuno mi chiede un preventivo e poi mi chiede uno sconto, la mia risposta è SEMPRE questa: ti ho offerto il miglior prezzo possibile perché il lavoro venga svolto al meglio senza approfittarne. Consiglio di farlo a tutti coloro che svolgono un lavoro intellettuale perché fare sconti svilisce noi e il nostro lavoro.

Quanto scontare? Direi lo 0%

Nessuno vuole rubare soldi ai clienti, sia per etica, sia perché se se ne accorgono perdi il cliente e hai un notevole danno reputazionale, e nemmeno in situazione di necessità bisogna abbassare il valore del lavoro per cui siamo qualificati. Piuttosto, per quanto mi riguarda, preferirei andare a fare le pulizie. Faccio eccezione solo per gli amici di vecchia data, ma lì abbasso il prezzo già in partenza, precisandolo.

Quando vendi oggetti

Il discorso è diverso quando si parla di oggetti. Un oggetto, con il tempo, perde il suo valore (anche se ci sono eccezioni, per esempio nel mondo dell’arte), quindi è normale, durante i saldi o in altri periodi, applicare degli sconti. Il problema è individuare quella percentuale che non fa scattare il pensiero “Ma allora sto per comprare spazzatura” senza arrivare a dire: “1% di sconto?? Ma mi stanno prendendo in giro??”.

Naturalmente ogni norma generale può essere contraddetta da un caso particolare, e ovviamente la soluzione ottimale sarebbe fare un’analisi caso per caso (se ne hai bisogno puoi chiedermi una consulenza), però in questo contesto sono costretta a limitarmi a dare dei consigli di massima.

• Il tuo sconto non deve mai essere inferiore al 10%

Mi è stato obiettato da un cliente che aveva messo una percentuale di sconto del 2% (nicchia lusso) che aveva visto un aumento delle vendite. Non stento a crederlo, perché il 2% è pur sempre meglio di un calcio dove non batte il sole. Il problema, però, è la percezione del brand. Chi avrà comprato quel prodotto? Quelli per cui il 2% di sconto faceva differenza. Cioè quei clienti che cercano di risparmiare anche poco, e che quindi l’azienda che vende prodotti di lusso perderà al primo crollo di Wall Street.

Il risultato tangibile non fa emergere il seppur tiepido disappunto di chi con quel 2% si lava le mani, perché ha una disponibilità di altro tipo e potenzialmente può rimanere cliente dell’azienda a lungo. Quel cliente, che tra l’altro è il target ideale per la nicchia lusso, si sente preso in giro, e tu non hai i dati per rilevarlo, se non quando è troppo tardi.

• Prima di applicare grossi sconti, pensaci

I grossi sconti hanno un altrettanto grosso difetto: fanno cadere il palco. Da sempre il guadagno dei venditori sta nel fatto che il costo di produzione è nettamente inferiore al costo di vendita (anche perché ci sono varie spese che al consumatore non saltano agli occhi, per esempio quelle di magazzino). Quando a fine stagione ti chiedi quanto scontare e vendi un maglione al 70%, il consumatore si rende conto che probabilmente per produrlo è stata spesa una cifra ancora inferiore. Bada bene, non dico di non vendere al 70%, anche perché probabilmente venderai molto e risparmierai su spese di magazzino/smaltimento. Ma deve essere proprio l’extrema ratio, l’ideale sarebbe attuare una strategia che ti porta a non avere rimanenze da “sacrificare”.

• Ricordati che i clienti stanno comunque spendendo

Vedo una diffusa tendenza a considerare i clienti che comprano in sconto come clienti di serie B (io la chiamo la Sindrome Groupon). Ricordati che l’unico cliente di serie B (eventualmente), è il cliente maleducato. Gli altri apprezzano la tua merce, e se non hanno le risorse economiche per comprarla a prezzo pieno, non devi comunque snobbarli per questo. Magari dopodomani finiscono di pagare il mutuo e verranno a comparare a prezzo pieno. Sempre che non li tratti male.

• Mai prendere in giro i clienti

Per fortuna è una cosa che riscontro sempre meno, ma c’è la tendenza, soprattutto durante i saldi, di darsi a operazioni selvagge, il cui unico obiettivo è quello di vendere. Ad ogni costo, anche se non ad ogni prezzo. Ed ecco i prodotti fallati che senza avviso ricompaiono sugli scaffali, il “non accettiamo pagamenti con bancomat” (per la cronaca, siete obbligati a farlo, anche per piccoli importi, ma questo già lo sapete), il “non cambiamo la merce” (questo lo potete fare, a meno che non sia fallata, ma ve lo sconsiglio se volete tenere il cliente) e altri mezzucci per guadagnare pochi euro (come quando si vendono come nuovi articoli di sei stagioni fa).

A quel punto quanto scontare durante i saldi diventa il problema minore, perché sono proprio queste tecniche che fanno perdere clienti: magari sul momento comprano pure, ma, mediamente, la gente non è scema, e, una volta che è scesa l’adrenalina da acquisto, ci ripensa, si rende conto di essere stata presa per i fondelli, parla male di te e il win-to-win va a farsi un giro.

La reputazione è importante come la vendita

Tutto ciò per ricordare, ancora una volta, che non bisogna guardare solo alle vendite, nè durante i saldi quando non sai quanto scontare nè in altri periodi. La vendita è un accadimento immediato, che “fa scalpore” nella percezione di un venditore, ma che non rende assolutamente conto di quello che accadrà dopo. Come i like su fb: sei contento perché li ricevi, ma non hai idea di quanti, potendo, avrebbero cliccato sul tasto “non mi piace”. Assieme alla vendita, devi sempre perseguire l’obiettivo di avere una buona reputazione, che, sia sui social che fuori, si costruisce in anni di duro lavoro. In bocca al lupo e buoni saldi!

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