Capire come vendere qualcosa è sempre una bella gatta da pelare. Ieri abbiamo parlato, in generale, del marketing aggressivo, e vi avevo promesso un esempio. Pronti qua!

Come non vendere una giacca: non esponi i prezzi

Pochi giorni fa a Padova c’è stata la fiera campionaria. Dovevo accompagnare una persona a comprare una giacca in pelle, e c’erano ben cinque stand che vendevano prodotti che a una profana delle giacche in pelle come me sembravano identici. In queste situazioni, mi piace molto osservare come i venditori cercano di portare acqua al proprio mulino, lo trovo davvero istruttivo vista la concorrenza che devono affrontare.
Premessa numero uno: i prezzi non erano esposti (salvo promozioni messe bene in evidenza). Già questo ti fa partire svantaggiato, perché crea un’aspettativa. Se non vedo il prezzo possono succedere tre cose:

  1. La giacca costa di più di quanto pensassi
  2. La giacca costa meno di quanto pensassi
  3. La giacca costa esattamente quanto mi ero immaginato

L’opzione 3 è la migliore, ma non ci si può contare, anche solo per una mera questione statistica. La 1 si commenta da sé: il potenziale cliente fugge a gambe levate. La 2 merita qualche parola: potrebbe sembrare un vantaggio, perché il cliente, che scopre di dover spendere meno, sarà più invogliato a comprare il prodotto. Può essere vero, ma può anche succedere che il cliente abbia una reazione difensiva: “Perché costa così poco? Cosa ci sarà che non va?”. Naturalmente questi processi mentali avvengono anche con i prezzi esposti, ma saranno più rapidi e avranno quindi un impatto minore sulla decisione finale.

In ogni caso, se il prezzo non è esposto la prima cosa che si fa, spesso ancora prima di provare la giacca, è chiederlo.

Lo sconto inaspettato: bene o male?

A questo punto ben tre venditori hanno risposto: “Non ti preoccupare, ti faccio bene”.
Ebbene, la quasi totalità dei venditori era napoletana. Lo dico perché ci sono dei luoghi in cui se non contratti sul prezzo il venditore se la prende. Non so se Napoli sia uno di questi luoghi, ma Padova sicuramente no. Se qualcuno ti offre uno sconto, il ragionamento del padovano medio, che è per natura diffidente, è uno dei seguenti:

  1. “Mi sta facendo uno sconto, quindi o è disperato, o la giacca ha qualcosa che non va, o entrambe le cose insieme”.
  2. “Se mi fa uno sconto, vuol dire che può permetterselo, quindi il prezzo iniziale è molto superiore a quello effettivo della merce -> mi sta prendendo per i fondelli”.

come vendere una giacca
Chi fa le fiere è abituato a viaggiare. Posso capire che non ci si possa documentare ogni volta sulle abitudini dei clienti in chiave territoriale, ma se vuoi vendere devi avere almeno la sensibilità di aggiornare le tue tattiche in corso d’opera, perché non esistono tattiche universali. Se vedi che quando strizzi l’occhio promettendo uno sconto la gente se ne va, qualcosa vorrà dire e devi prendere provvedimenti.

Come vendere se il cliente non è sicuro

Altra cosa: quando il cliente manifestava incertezza, gli veniva propinata una o più frasi di questo tenore:

  • Guarda che è l’ultima, poi non la trovi più
  • È il modello più venduto, poi non la trovi più
  • Se torni dopo non è detto che ti faccia lo sconto
  • Attento che gli altri stand fingono di vendere roba di qualità, ma hanno solo scarti

Uno ha cercato di convincerci che, invece che chiudere a mezzanotte come gli altri, avrebbe chiuso alle 22 (per verificare, siamo rimasti fino alle 21.50, e non aveva nemmeno accennato a sbaraccare).

Ora: tutti noi riceviamo quotidianamente delle pressioni, dal capo, dal partner, dalla società. Chi è quel pazzo che accetta le pressioni di un venditore? Fai prima a mettere un’insegna “Giacche in pelle per masochisti”!

Se vuoi sapere come vendere qualcosa, sappi che secondo me la risposta è la più semplice e nel contempo la più complicata possibile: devi solo conoscere a menadito i vantaggi che otterrà l’aspirante cliente comprandola e saperglieli spiegare. Questo è il marketing, il resto sono mezzucci da strapazzo.

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